該怎麼說服消費者買比較貴的產品？ @ B2B商機開發專家｜跨境電商智匯家

銷售的時候最常遇到價格問題，當價格明顯就是比同質產品高，該怎麼說服消費者？產品定價並不是加上合理利潤就能說服消費者購買，企業在定價時必先思考「消費者願意多花多少錢買我們的東西？」《延伸閱讀：定價策略－你會買一瓶一百元的礦泉水嗎？》

1.比較售價法

這種報價方法有兩種方面可以切入：

一方面是將自身產品與其他更高價位同質產品進行比較，相比之下讓自己的產品顯得更划算。例如：「我們的熱昇華排汗衫和B廠牌排汗衫價格差不多，但多了讓你客製化的選擇，因此相同價位在我們這可以印上自己的圖案！」

另一方面是將產品與消費者日常開銷進行比較，使用心理價格落差讓消費者認為是可以負擔的，像是最常被運用的「拿鐵因子」理論－只要一天省下一杯咖啡的錢，就可以…。例如：「這套藍芽耳機雖然要價萬元，但至少可以使用三年，天天用下來其實連一杯飲料的金額都不到。」

經過引導比價後，能動搖消費者對於產品的價值認知，也更容易繼續進行銷售。

2.少量報價法

「茶葉100公克三百元」將稍微高價的茶葉用少量的價位告訴消費者，雖然最小包裝不只有100公克，未必能確保銷售成功，但至少讓消費者不會立刻轉身就走，多留下消費者一點時間就能多一些銷售機會。

除了價格外，買家在決定產品時還有更多需要評估的條件，因此得找出產品其他的切入點，避免和買家一同陷入「比價」的迴圈裡。

以上兩點分享，沒有人剛開始就是銷售達人，只要持續練習，就能達到好效果！