B2B商機開發專家｜跨境電商智匯家

客戶需求 ｜「哈囉你好（將試用品直接塞進你手中）」「先生/小姐這個產品送你，寫個問卷就好」接下來纏著你推銷數十分鐘無法抽身…相信大家都在車站、鬧區遇過這樣的強迫推銷，銷售話術非常厲害，但是你有購買過嗎？還是不斷揮手拒絕呢？

客戶需求 ｜讓客戶認為有需求，自然提升購買慾望

我們在銷售產品時也常給客戶「推銷產品」而非「協助你解決問題」的形象，或許不像上述例子這麼極端，但在B2B市場中，談沒兩句就積極推銷，除非這位客戶急著採購，否則是很難達成說服效果的。《 客戶需求 延伸閱讀：如何回覆詢價信？商業書信攻略！》

客戶需求 ｜在說服階段除了開放式問題外，更需要引導式發問。

面對「這款衣服設計太複雜了」的回饋，別一股腦說明這設計有多特別、多熱賣，而是反問他為什麼、什麼時候、什麼場合、誰需要的衣服？
如果得到「公益場合用」「孩童要穿」的答案，相信你會立即推薦其他款式和布料，但往往我們會困在「設計太複雜」的盲點裡，看不見背後的 客戶需求 。

在客戶的問題背後，隱藏著真正的考量 ，因此可以將自身產品依「三層次 客戶需求 思考法 」分析客戶在三個層次中會有的問題：

客戶需求 ｜基本層：客戶必須要，你做到。

這是所有人認為這件產品或服務必須要有的條件，若沒達成，客戶多數會產生負面評價。如：運動衫的基本排汗品質、專案有定期會議

客戶需求 ｜ 加分層：客戶想要，你做到。

這是客戶心中的期待，並未有明確要求，如果做到這些條件，客戶會產生愉快感。如：排汗衫樣品不收費、專案有線上群組隨時服務

客戶需求 ｜ 關鍵層：客戶沒想到，你做到。

這是客戶沒想到的需求，如果做到這些條件，客戶除了感到驚喜外，還有可能產生依賴感，進而提升客戶忠誠度。如：排汗衫若為送禮或節日使用會附贈相關包裝、專案贈送課程，將技術傳授給客戶

「每次想的比客戶多一些」就能掌握生意關鍵，不妨依據 客戶需求 思考法，將本身產品或服務深度剖析出背後的需求，再依據客戶需求擬定談判的說服計畫，讓客戶感受到能透過我們解決他的問題，必能增加成交機會。

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