定價 策略 | 消費者在無確定目標的情況下，往往偏好選擇中間的選項，未必因為它有更棒的優點，更可能是看起來比極端的選擇來的安全。 因此學習利用消費者心理制訂銷售策略，給予目標產品一個參照，更能有效提升吸引力。 《延伸閱讀：報價技巧 ！客人一次問很多產品，怎麼報價？》
Dan Ariely在著作裡提過一個 定價 策略 很有名的實驗：
「訂閱一年份的雜誌有三個方案：
方案一 電子版 59 美金
方案二 紙本版 125 美金
方案三 紙本加電子版 125 美金。」
研究結果為100個麻省理工大學的學生只有16位選擇了方案一，沒有人選擇方案二，剩下的84位全選擇方案三。看到這你也認為方案二沒有必要列出嗎？
於是第二個 定價 策略 實驗是：刪除方案二，剩下方案一和方案三。
結果學生們都選擇了只要59美金的方案一，原先最多人選擇的方案三反而沒人選了，由此可見增加方案二是有其用處的。實驗結果顯示，人們在不清楚的情況下很難比較差異大的選項，但如果有相似的選項（例如方案二三的價格相同），消費者才能找到比較的基準。
定價 策略 最有銷售力的商品不一定是店裡最便宜的商品
在實體店面裡，還能透過口頭銷售來影響消費者的選擇，但經由電商通路，往往無法較直接與消費者接觸，因此可以在主要商品旁邊增加一個「方案二」，選擇一個能與目標品項比較的產品，只要讓消費者感到「相對划算」，這個誘餌產品就有意義了。
定價 策略 、跟催、報價、談判…想做出千萬電商還有相當多技巧，參加專業培訓課程，不只學習如何一天尋找千位客戶，更強化業務溝通技巧！
文章標籤
全站熱搜
留言列表
